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Case Study — IT Integrator | Wave4Growth
Cas client IT Integrator · Montée en valeur vers les services managés

18 mois.
Zéro traction
sur les services managés.
Le problème n'était pas l'offre.

Équipe en place. Offre construite. Clients existants. Tout pour réussir la transition vers les services managés — et pourtant : 18 mois d'immobilisme total. Voici ce qui bloquait vraiment.

18
Mois sans traction
3
Décisions stratégiques
15
Comptes ciblés
Lire le cas
Le double piège

Le piège n'était pas dans l'offre.
Il était dans qui on engageait — et quand.

01
Les clients historiques

Les vendeurs avaient 10, 15 ans de relation avec les équipes IT. Parler de services managés revenait à leur dire que leur rôle allait changer. Personne n'a poussé la conversation.

Personne non plus n'a engagé les dirigeants — là où le projet aurait dû se construire. Des concurrents construisaient silencieusement leur préférence à ce niveau.

Le client historique ne part pas demain. Il dérive. Et quand il part, c'est sans prévenir.
02
Les nouveaux prospects

Ceux qui étaient convaincus par les services managés avaient déjà un fournisseur. Les vendeurs arrivaient sur l'opportunité — là où la préférence était déjà construite ailleurs.

Ils qualifiaient des opportunités déjà perdues. Ce qu'il fallait faire : remonter aux décideurs business et remettre en cause la préférence existante — pas la contourner.

Arriver sur l'opportunité, c'est arriver trop tard. La préférence se construit en amont — ou pas du tout.
Le double échec

La réponse de la direction
accélérait dans la mauvaise direction.

Mettre de la rigueur sur un problème de stratégie, c'est accélérer dans la mauvaise direction.

18 mois immobiles. Des vendeurs qui vendent ce qu'ils savent vendre. Un CA impatient. La réponse de la direction : serrer les boulons. MEDDIC. CRM. Reporting. Qualification renforcée.

Mais MEDDIC qualifie des opportunités. Côté clients historiques, le projet de changer n'existe pas — il n'y a rien à qualifier. Côté nouveaux prospects, la préférence est déjà construite ailleurs — l'opportunité est déjà perdue avant d'entrer dans le CRM.

Le diagnostic

Ce n'était pas un problème d'exécution.
C'était un problème de stratégie.

Ce qui se passait
Des vendeurs engageant les mauvais interlocuteurs, sur les mauvais sujets, au mauvais moment. Un outil de pilotage (MEDDIC/CRM) appliqué sur un problème de positionnement stratégique.
Ce qu'il fallait faire
Remonter au niveau des dirigeants qui portent les enjeux business. Construire une présence bien en amont des projets — pas qualifier des opportunités déjà perdues.
La sortie

3 décisions stratégiques.
+ 1 accompagnement sur l'exécution.

Décisions stratégiques — prises avec la direction, pas déléguées aux vendeurs
→
Focus : 15 comptes stratégiques
Pas 200. Un choix assumé sur où jouer. La dispersion était une forme de refus de choisir — et donc une garantie de ne rien construire nulle part.
→
New people : cartographie des dirigeants
Identification des interlocuteurs qui portent les enjeux business — pas les équipes IT. Nouveaux interlocuteurs, nouvelles conversations, bascules calibrées pour ne pas brûler les relations existantes.
→
New behaviour : présence avant le projet
Une présence construite chez les dirigeants qui portent les enjeux 6 à 12 mois avant que le projet n'existe. Pas de la prospection. Un autre métier — celui de créer la décision de changer, pas de répondre à une décision déjà prise.
+ Accompagnement sur l'exécution
+
Formation et coaching des équipes
Changer de stratégie sans changer les comportements ne produit rien. Nous avons accompagné les équipes sur le terrain — nouvelles conversations, nouveaux interlocuteurs, nouvelle façon d'aborder la valeur des services managés. Formation et coaching embarqués dans l'exécution, pas déconnectés de la réalité du compte.
En résumé

3 décisions stratégiques.
1 accompagnement sur l'exécution.
Aucune déléguée aux vendeurs.

Choisir où jouer. Engager les bons interlocuteurs. Construire une présence avant le projet. Et accompagner les équipes pour que la stratégie change réellement les comportements sur le terrain — pas seulement les slides de direction.

Vous reconnaissez ce schéma ?

Parlons de votre situation.

Un repositionnement bloqué, une nouvelle offre qui ne décolle pas, des vendeurs qui vendent ce qu'ils savent vendre. Ce type de problème a une sortie — mais elle est stratégique, pas opérationnelle.

Contacter Yves
ou directement à info@wave4growth.com